[경남경제 재도약- 창업·스타트업] 경남청년창업석세스코칭협회와 함께하는 성공창업 생태계 조성 칼럼
창업 핵심은 ‘수익창출 전략’ 설계
- 기사입력 : 2017-08-08 07:00:00
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스타트업기업은 혁신적 기술과 아이디어를 보유한, 설립된 지 얼마 되지 않은 창업 기업을 말한다. 스타트업기업의 본격적인 시장개척 및 제품개발에 필요한 자금조달을 위해 스타트업기업을 방문하게 되면 대표이사에게 제일 먼저 하는 질문은 다음과 같다.
왜 지금의 기업을 창업하게 되었나요? 이에 대한 대답은 대부분 다음과 같은 3가지 유형으로 정리되곤 한다. 대부분의 대표이사는 “번뜩이는 아이디어가 있다” 혹은 “직접 개발하지는 않았지만 시장 잠재력이 큰 신기술을 알고 있다”, 마지막으로 “열정을 마음껏 펼치고 싶어서”라는 대답을 한다.
다양한 이유와 원대한 열의를 가지고 창업을 하였으나, 막상 무엇을, 어떻게, 누구와, 누구에게 등 구체적 목표 없이 창업을 하는 경우를 자주 보곤 한다.
사업에 필요한 단 하나의 필요충분 조건이 있다면 그것은 무엇일까? 그것은 바로 돈을 지불하는 실고객(paying customer)이다. 스타트업기업의 첫 번째 과제는 제품개발 등이 아니라, 철저히 고객지향적인 관점에서 미충족 수요를 발견하고 그 기반 위에서 사업을 설계하는 것이다. 이에 스타트업기업의 6단계 로드맵을 제시하고 로드맵 중 핵심항목을 살펴보자.
창업 로드맵은 ①고객은 누구인가 ②고객을 위해 무엇을 할 수 있는가 ③고객이 제품을 어떻게 구매하는가 ④수익 창출 전략은 무엇인가 ⑤어떤 과정을 거쳐 제품을 기획하고 설계할까 ⑥어떻게 사업을 확장할까의 단계로 진행된다. 6단계 중 수익 창출 전략은 무엇인가? 즉 “비즈니스 모델을 설계하라”에 대해 추가 설명하고자 한다.
수익 창출 전략을 추가 설명하는 이유는 스타트업기업이라 하더라도 수익창출이 돼야 그 다음 단계로 무엇이든 진행될 수 있으니, 기업의 생존능력이 될 수 있는 수익 창출 전략이야말로 스타트업 기업의 핵심단계라 하겠다.
스타트업기업가들은 보통 비즈니스모델 설계에 시간을 거의 쓰지 않는다. 대부분 고객을 위한 가치 창출에는 많은 노력을 기울이지만 정작 가치를 수익으로 전환하는 방법에 대해서는 소홀히 하고 있다. 왜 기술과 제품 혁신에만 몰두하고 그에 합당한 비즈니스 모델에는 관심을 기울이지 않는가? 비즈니스 모델 혁신에 시간과 노력을 투자한 기업이 어마어마한 실적을 기록하고 있는데 그 대표적인 예가 음식배달점을 소비자와 연결해주는 배달앱인 ‘배달의민족’이다. 최초 배달전문앱 출시 시 배달주문 건에 대해서 일정의 수수료를 음식적 업주에게 부과하는 비즈니스 모델을 만들었으나, 소규모 영세업자들에게 고율의 수수료를 부과하는 것에 대해 사회적으로 비난을 받아, 2015년부터 수수료율을 0%로 하는 비즈니스 모델 혁신을 한 것이다. 그렇다고 수수료율을 0%로 한다고 해서 수익이 전혀 없는 것은 아니다. 배달의민족은 주문건수에 대한 수수료를 받는 대신에 사용자의 위치기반에 근거한 인근 음식점의 정보를 제공하고 있으며, 정보를 제공하는 대가로 음식점 가맹업체로부터 월 고정광고비를 받는 방식으로 변경한 것이다. 배달의민족의 수익원이 소비자가 주문하는 주문건수에서 음식점가맹업소로부터 받은 광고비의 형태로 비즈니스 모델을 혁신한 것이다.
어느 산업, 어떤 기업에나 적용되는 보편적인 비즈니스모델은 존재하지 않는다. 그렇지만 기준이 되는 핵심요소는 분명히 있으며, 이를 자세히 검토해 개별 스타트업기업의 비즈니스 모델을 재점검하기 바란다.
비즈니스 모델은 고객에게 가치를 제공하고 그 대가로 내가 취할 수 있는 가치를 결정하는 기준과 방법이다. 이윤을 지출비용이나 원가를 기준으로 해서 자의적으로 정하는 것이 아니라 고객이 얻는 가치를 바탕으로 결정한다는 의미이므로 창업을 준비하거나 막 이제 창업을 한 기업 대표들은 이를 유념해 비즈니스 모델의 확립을 통한 성공의 밑받침이 되길 바란다.
김수락 ((사)경남청년창업석세스코칭협회 세무전문위원·공인회계사) < 경남신문의 콘텐츠는 저작권법의 보호를 받는 바, 무단전재·크롤링·복사·재배포를 금합니다. > ※ 관련기사-
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